日前，米內(nèi)網(wǎng)發(fā)布的2020E重點城市實體藥店婦科中成藥城市格局數(shù)據(jù)顯示，“北上廣深”四大城市實體藥店婦科中成藥的銷售額名列前茅，均在1億元以上。其中，購買婦科調(diào)經(jīng)藥的消費者更多會關(guān)聯(lián)購買補血類的中成藥，婦科炎癥患者則更多會關(guān)聯(lián)購買生殖泌尿系統(tǒng)的抗感染化學(xué)藥。

婦科治療講究療程和聯(lián)合用藥，婦科用藥作為藥店的熱門品類之一，藥店應(yīng)該如何做好精細化的客類管理，增加消費者黏性呢？
 

我來支招1

利“她”思維，做大婦科品類

/魏玉秀/

現(xiàn)如今，藥品零售市場增速放緩，競爭也日趨激烈，藥店在經(jīng)營品類的選擇上尤為關(guān)鍵。婦科品類在零售藥店中雖然占比不算特別大，但它卻是一個引流和聚客的品類。藥店銷售增長的來源是對銷售機會的準(zhǔn)確把握以及對消費潛力的深度挖掘，從婦科品類入手，從顧客需求出發(fā)或許是藥店突圍的有效路徑。
 

豐富品類結(jié)構(gòu)
 

滿足不同年齡女性的產(chǎn)品訴求

女性一生要經(jīng)歷經(jīng)期、婚期、孕期、產(chǎn)褥期和更年期5個生理變化較大的周期，由于女性特有的生理結(jié)構(gòu)，加上工作生活壓力以及環(huán)境因素影響，導(dǎo)致每個生理周期內(nèi)婦科疾病的發(fā)病率都很高。隨著經(jīng)濟的發(fā)展以及女性自我保健意識的增強，她們對藥店的首要需求是“專業(yè)的治療方案，合理的用藥指導(dǎo)” 來為其解決婦科方面的疾病。
 

藥店的來客數(shù)中，超過一半為女性消費者，其中很多又有健康管理的需求。從某種角度看，婦科用藥還屬于慢病用藥范疇，講究的是聯(lián)合與療程用藥，所以豐富品類結(jié)構(gòu)，完善品類產(chǎn)品，確保產(chǎn)品療效，是滿足顧客需求的前提。
 

比如，年輕女性對產(chǎn)品的需求是方便快捷，她們不喜歡大藥丸，對片劑、膠囊劑、沖劑或口服液劑型相對比較容易接受，因此，品類結(jié)構(gòu)中要有豐富的劑型，如口服藥、外用藥、洗劑、栓劑等。中老年女性對產(chǎn)品的需求是經(jīng)濟實惠，她們更愿意接受價格適中的單品或聯(lián)合推薦，對此，產(chǎn)品價格帶要完整，有高、中、低區(qū)分，根據(jù)情況聯(lián)合推薦自由組合，在增加客品數(shù)的同時，客單價相對適中。
 

對于職場白領(lǐng)來說，在確保療效的同時更注重品牌知名度與用藥安全，她們更喜歡廣告產(chǎn)品或知名廠家的產(chǎn)品，另外對藥物的不良反應(yīng)與飲食禁忌也很在意，這時，與品牌工業(yè)企業(yè)的合作就很重要。
 

從藥店角度看，我們營銷的是婦科產(chǎn)品，但從顧客角度出發(fā)，她們認為到藥店買藥是為了解決疾病痛苦，而非單純買藥。品類和產(chǎn)品就相當(dāng)于畫家手里的筆，如果沒有“繪畫技能”，再好的筆也難畫出優(yōu)秀的作品。賣藥也一樣，如果不能對癥介紹、科學(xué)用藥，也很難滿足顧客的健康需求。因此，把藥店員工的“專業(yè)技能”放在重要位置，是做好婦科品類的第二步。
 

專業(yè)服務(wù)4步法

帶動整個家庭的健康保健消

顧客對藥店“專業(yè)服務(wù)”的需求可以細分為4個問題：患了什么病？用什么藥？如何服用？注意事項是什么？

1、病情診斷 作為藥店的工作人員來講，需要涉獵多系統(tǒng)疾病診斷常識，因為即便是同一種癥狀也可能是不同疾病造成，而一種疾病又常有多個癥狀。比如一個非常簡單的痛經(jīng)，作為一名專業(yè)藥師來講，不僅要詢問既往經(jīng)期是否正常、月經(jīng)量情況，還要對已婚育齡女性出現(xiàn)月經(jīng)推遲、腹痛明顯、出血量不多情況時，考慮是否有宮外孕的可能。如果沒有專業(yè)意識，僅對癥簡單止痛，則會貽誤病情。

2、用什么藥 這里的用藥不是指單個藥品，而是治療方案。比如陰道炎，治療方案可以推薦栓劑+洗劑+口服。筆者曾服務(wù)過一名女性陰道炎顧客，病情反復(fù)，用藥效果不佳。經(jīng)過深入溝通得知她經(jīng)常服用各種抗生素，從而考慮可能是菌群失調(diào)導(dǎo)致的陰道炎，這才指導(dǎo)顧客正確使用抗生素的同時應(yīng)用栓劑和洗劑治療，并服用益生菌，采用此方案后，治療效果很好。

3、如何服用 藥品的用法用量、口服還是外用、什么情況下停用等都需要向顧客交待清楚。比如某個婦科栓劑是治療炎癥的，通常顧客的慣性思維是陰道給藥，但實際此藥是直腸給藥；有些活血化瘀的婦科用藥在經(jīng)期是需要停用的；還有使用栓劑時的小技巧如陰道炎可以淺些、宮頸炎需深些、放入栓劑后要使用護墊等。

4、注意事項 很多中成藥的產(chǎn)品都需要忌食辛辣、寒涼食物，一些滋補調(diào)經(jīng)的藥品還不宜與感冒藥同服，甚至有些婦科炎癥的源頭來自于伴侶，需要夫妻同治、療程用藥等。以上這些“專業(yè)范兒”的指導(dǎo)，可以讓顧客認可產(chǎn)生信賴，由此增加消費黏性。受中國傳統(tǒng)文化影響，女性對家庭經(jīng)濟收入有一定支配權(quán)，以女性消費為切入點，延伸到家庭的男性、小孩、老人，藥店就很有機會帶動美容養(yǎng)顏類、補益養(yǎng)生類、兒童用藥、老年用藥的銷售，就這個角度來講，藥店更應(yīng)該重視并做大婦科品類。

我來支招2

提升專業(yè)力和營銷力

/漱玉平民 馬秀梅/

需求是銷售的基礎(chǔ)，首先我們要到門店一線了解當(dāng)下女性的需求及關(guān)注的健康問題，從解決顧客健康需求出發(fā)，合理規(guī)劃關(guān)聯(lián)商品及高中低價格帶，針對目標(biāo)顧客進行個性化關(guān)聯(lián)用藥方案輸出。同時，提升員工的專業(yè)服務(wù)力，讓員工了解婦科疾病知識及臨床用藥。只有員工專業(yè)了，懂銷售會銷售，品類增量才能提高。

具體來說，可從以下幾方面進行入手——

1、品類管理：比拼的只有兩條，一是差異化，如員工的專業(yè)度及服務(wù)力；二是精細化，就是真正以客戶健康需求為中心，進行該品類會員的精細化管理，只有這樣，信息及活動才能精準(zhǔn)觸達消費者。

2、提升專業(yè)化能力：專業(yè)能力是連鎖的核心競爭力，如專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)、聯(lián)合用藥，以預(yù)防、治療、康復(fù)等為核心的疾病全過程健康管理。定期加強對店員的培訓(xùn)及門店貼柜培訓(xùn)，讓店員第一時間充分了解婦科產(chǎn)品，掌握賣點，營造關(guān)聯(lián)導(dǎo)購店內(nèi)氛圍，為女性顧客提供專業(yè)的健康風(fēng)險測試及健康知識信息，幫助店員提升專業(yè)力和營銷力。

3、良好的陳列和視覺沖擊：促進顧客的購買欲望，打造婦科專區(qū)終端體驗。

4、開展豐富的節(jié)日促銷活動：引流吸客，并從治療效果出發(fā)，做好產(chǎn)品聯(lián)合用藥。

5、利用線上直播、微信等工具進行女性健康關(guān)愛宣傳。