2021年1月18日，輝瑞宣布，其乳腺癌明星藥愛博新（通用名哌柏西利）價格腰斬，每瓶售價從29799元跌至13667元，降價幅度達到54%。降價同時，輝瑞迅速對此前的患者援助項目做出調整，逐步停止此前針對低保和低收入患者的慈善贈藥。

有服藥的患者計算，如果按照常見的給藥方案，規(guī)格為125mg的愛博新每天一次，連續(xù)服用21天，之后停藥7天，28天為一個治療周期。降價前，患者月治療費用在3萬元左右，如果有慈善贈藥，月治療費用在1.7萬元左右。降價后,月治療費用則進一步降至約1.3萬元。

這是愛博新上市兩年多后的首次降價，降價的時間點也耐人尋味：距離愛博新的專利到期還有3年多時間；距離2020年國家醫(yī)保談判結果公布不到1個月；距離禮來的競品，同為CDK4/6抑制劑阿貝西利片（Abemaciclib）在國內獲批不到20天；距離齊魯制藥的哌柏西利膠囊獲批，成為愛博新的國內首仿也僅僅1個月。

業(yè)內人士分析，受到國家醫(yī)保談判和國家集采等政策的影響，國內的醫(yī)藥市場將更加復雜，所有外資藥企都在調整重心，逐步改變商業(yè)模式，“像輝瑞這種未進醫(yī)保，卻主動降價的藥可能會越來越多，降價的幅度也比較大。”

△ 愛博新本次調整后的新價格自2021年1月18日在中國大陸地區(qū)開始執(zhí)行

明星抗癌靶向藥價格腰斬

愛博新從不缺少光環(huán)：全球首個細胞周期蛋白依賴性激酶（CDK）4/6抑制劑，晚期乳腺癌領域具有重大意義的突破性創(chuàng)新療法，填補了HR+/HER2-晚期乳腺癌靶向治療的空白。evaluate Pharma曾給出2024年銷售前五名的腫瘤藥物預測，愛博新在列。

這些光環(huán)也讓藥品在全球市場銷售額，以每年10億美元的速度逐年攀升，2019年達到近50億美元。

在中國，愛博新的表現(xiàn)同樣優(yōu)秀。2018年上市后，由于沒有其他相同通路的產品在中國上市，競爭僅僅來自于一些間接競品（治療方案的競爭），愛博新在輝瑞內部受到極大的重視，也被業(yè)內認為是輝瑞在中國的頭牌產品，醫(yī)藥代表們眼中的“香餑餑”。

獎金是最直接的體現(xiàn)。業(yè)內人士得到的信息是：輝瑞的醫(yī)藥代表2020年的季度獎封頂是12.8萬元。而負責愛博新的醫(yī)藥代表，不少人能拿封頂獎，代表們的年薪30萬起步，一位在中國四線城市負責愛博新的代表年收入高達50萬。

愛博新適用于治療激素受體（HR）陽性、人表皮生長因子受體 2（HER2）陰性的局部晚期或轉移性乳腺癌，應與芳香化酶抑制劑聯(lián)合使用作為絕經后女性患者的初始內分泌治療。在中國，這樣的患者群體規(guī)模很大。

國家癌癥中心2019年1月發(fā)布最新的全國癌癥統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：全國女性乳腺癌新發(fā)病例占女性惡性腫瘤發(fā)病的17.10%，位居女性惡性腫瘤發(fā)病第1位，每年發(fā)病約為30.4萬，且3%～10%的婦女在確診時即有遠處轉移。即使是早期患者，有30%～40%可發(fā)展為晚期，確診為晚期后患者5年生存率僅20%。

中國乳腺癌患者中約60%為HR+/HER2-類型。輝瑞中國回復八點健聞，HR+/HER2-需要內分泌治療的晚期轉移乳腺癌病患者規(guī)模超過6萬，這部分患者治療方案有限，大多數(shù)患者采用傳統(tǒng)的化療或內分泌單藥治療方案，靶向藥物可及性較低，愛博新目前僅覆蓋了近2萬的患者群體。

價格是最現(xiàn)實的考量因素，無論是在降價之前還是降價之后，面對高昂的治療費用，患者最關心的問題仍然是，愛博新什么時候能納入醫(yī)保？

2019年，愛博新進入過國家醫(yī)保局醫(yī)保藥品準入談判的128個擬談判藥品目錄，但是談判沒有成功。當時，業(yè)界分析，輝瑞制藥作為愛博新原研藥唯一的銷售方，因其一家獨大的市場地位，不會主動降價，也不會主動進入醫(yī)保。

2020年12月，新醫(yī)保談判結果公布，目錄中仍然沒有出現(xiàn)愛博新的名字。業(yè)界仍然樂觀地認為，2021年，愛博新納入醫(yī)保的機率極高。

意外的是，輝瑞并沒有等待2021年國家醫(yī)保目錄談判。而選擇了在2020年國談結果公布不到一個月，對愛博新攔腰降價，約54%的降價幅度，甚至高于此次國談50.64%的平均降幅。

對于降價原因，輝瑞方面回復八點健聞：“此次價格調整是基于擴大高品質創(chuàng)新藥品的可及性、滿足患者迫切的臨床醫(yī)療需求、幫助患者減輕醫(yī)療負擔的目標。”

在強調創(chuàng)新藥品的可及性背后，降價似乎是必然的選擇。一個基本的商業(yè)邏輯則是，像愛博新這樣的專利藥，患者的可及性和支付能力將極大影響到藥品的商業(yè)價值。“如果把價格定的太高，雖然存在患者群體，但是患者負擔不起，藥品可能還是銷售比較困難，也實現(xiàn)不了相應的商業(yè)價值。”第三方商業(yè)化平臺“百洋醫(yī)藥”董事長付鋼對八點健聞分析。

降價時間點耐人尋味

原研藥降價并不稀奇，但在距離愛博新專利到期還有3年多時間，顯得有些不同尋常。

“從過去的經驗來看，外企大幅降價藥品大多都是過了專利期很長的產品，還有一部分剛過專利期，但是國內的仿制藥出現(xiàn)了，還不止一家。”鼎臣咨詢創(chuàng)始人史立臣告訴八點健聞。

同樣是治療乳腺癌的靶向藥物，羅氏的曲妥珠單抗（商品名赫賽汀）2017年7月納入國家醫(yī)保乙類目錄，從每盒2.5萬元降到7600元，因為降價幅度達到70%引發(fā)關注。但是在納入醫(yī)保目錄前，2014年，曲妥珠單抗在歐洲和日本專利到期，2015年在美國專利到期，15年銷售額已經開始出現(xiàn)下滑。

這與愛博新面臨的情況顯然不同，其銷售額仍在快速穩(wěn)定地增長。

“這是一個相對比較專業(yè)的商業(yè)決策。每一個成熟的大型企業(yè)，其產品的商業(yè)化是要根據(jù)國家的政策、競爭的格局、自身的產能、所服務的消費者的經濟承受能力來綜合考慮。”付鋼分析，對于愛博新這樣在中國上市兩年多、相對獨家的原研藥，藥品定價高，藥品的可及性和可支付性差，考慮到各種綜合因素，藥企一般采取分梯度的降價策略。

“一般來說，原研藥進醫(yī)?？赡芤?0%，在降價后藥品可及性會得到提高，但同時藥企或面臨產能不夠的問題，所以有些會選擇先自降，等產能進一步擴大，或者有其他競爭者出現(xiàn)之后，再進醫(yī)保。”付鋼判斷。

2020年是老牌跨國藥企輝瑞重新贏得關注度一年，它與BioNTech共同研發(fā)的新冠疫苗數(shù)據(jù)漂亮，在多國獲批并開始大規(guī)模接種。世界衛(wèi)生組織也在2021年新年前夜，向其頒發(fā)了首個緊急使用許可。但在中國，輝瑞早早把這一疫苗的商業(yè)推廣和市場權益賣給了復星醫(yī)藥，所有在中國的商業(yè)化運作已于輝瑞無關。

與此同時，乳腺癌靶向藥物的市場競爭也越來越大。目前，F(xiàn)DA共批準三個CDK4/6抑制劑作為乳腺癌靶向藥物上市，除了哌柏西利，還有諾華2017年3月FDA獲批的Kisqali（ribociclib）和禮來的阿貝西利片（Abemaciclib））。

如果說全球新產品對中國的影響尚小，那直接競品在中國的上市可能是更關鍵的因素。

此次降價的時間點，距離禮來的競品，同為CDK4/6抑制劑阿貝西利片（Abemaciclib）在中國獲批不到20天。

2020年12月31日，禮來乳腺癌新藥阿貝西利片（Abemaciclib）在國內獲批，此次獲批，被業(yè)界認為，將極大加劇國內CDK4/6抑制劑市場競爭，目前哌柏西利一家獨大的市場格局無疑將被分割。

從適應癥上看，哌柏西利和阿貝西利的適應癥有重合，但是誰療效更好，因未做頭對頭研究，尚無法判斷。不過哌柏西利聯(lián)合來曲唑一線治療絕經后女性/男性乳腺癌PALOMA-2研究的客觀緩解率(ORR)為55.3%，中位無進展生存期(mPFS)為24.8個月；而阿貝西利聯(lián)合非甾體芳香化酶抑制劑一線治療女性乳腺癌MONARCH-3研究的ORR為62.5%，mPFS為28.2個月。數(shù)字十分相近。未來，這兩款CDK4/6抑制劑勢必展開激烈競爭。

值得一提的是，阿貝西利對早期乳腺癌患者也有益。而在2020年5月和10月，輝瑞公布了哌柏西利膠囊防止HR+/HER2-早期乳腺癌復發(fā)的CDK4/6輔助治療臨床失敗的消息。

若目標放在早期乳腺癌患者身上，未來阿貝西利顯然將更具市場競爭力。

“專利藥的定價原則主要是兩個，一看市場競爭格局，即同類的產品有多少，另一個看患者支付能力以及可及性，這是基本的商業(yè)邏輯。”付鋼分析。從競爭情況來看，禮來的競品獲批，即將上市，可能是輝瑞到目前為止遭遇到的最嚴峻的市場競爭。

除了直接競爭對手禮來的阿貝西利，仿制藥也成為一只“灰犀牛”，威脅到輝瑞的國內市場。同樣在2020年12月，齊魯制藥哌柏西利膠囊獲批，成為國內首仿。除了齊魯制藥，先聲藥業(yè)也于2020年5月提交該藥上市申請。另有還有12家申報在研。

盡管在2023年愛博新專利到期前，仿制藥不能上市銷售，但對輝瑞而言，壓力已經直面而來。

從“超國民待遇”到自主降價：

中國的內部環(huán)境變化是重要掣肘

“外資藥企的黃金時代過去了”——這句口號可能已經被喊了有十年了。

在此之前，隨著中國的改革開放，大批跨國藥企紛紛赴華“掘金”。中國急速增加的優(yōu)質藥品需求對于外資制藥商來說是一個不可多得的機遇：這些公司在美國的專利過期，而歐洲對價格的控制又十分嚴格，所以它們的銷售額一直在下跌，唯獨中國除外。

在沒有國內藥品抗衡的情況下，缺醫(yī)少藥的中國患者非常依賴這些外資藥企的產品，以至于外資藥企在中國享受了長期的“超國民待遇”——原研藥即使過了專利期，在中國依然可以保持高溢價和高收益。一度，外資藥企在中國雇傭的銷售人員比在最大的藥品市場美國還多。

原研藥長期享受的單獨定價權，直到2015年才被國家發(fā)改委、國家衛(wèi)計委、人社部等部門發(fā)文取消，改為市場定價機制。

政策的口子在更早之前就被打開了。2011年，國家發(fā)改委調整了一批藥品的最高零售價格，涉及162個品種、近1300個劑型規(guī)格，平均降幅為21%。在當時的調價方案中，有20個品種被國家發(fā)改委取消了單獨定價權，幾乎均為外資藥企的產品，其中受影響最大的即為全球最大的制藥企業(yè)輝瑞，其有4個產品失去單獨定價權。這也是發(fā)改委首次取消藥品的單獨定價權，市場開始意識到，降價是大勢所趨。彼時，20%左右的降價幅度會被媒體稱為“大幅降價”。

外資藥企融入市場定價機制之后，藥品的價格就與市場競爭直接相關了。可以想見的是，如果國內醫(yī)藥產業(yè)的自主創(chuàng)新研發(fā)能力提升、國家新藥研發(fā)體系審批體系得以完善，外資藥品價格居高不下的局面就能在充分的競爭之下被打破。

而此后的進程也確實如此。

2015年，藥品醫(yī)療器械審評審批制度改革，加速了新藥的審批上市；2018年，國家醫(yī)保局成立，隨之而來的仿制藥一致性評價、藥品帶量采購和延續(xù)進行的國家醫(yī)保目錄談判，直接從政策上倒逼企業(yè)“以價換市”。

外資藥企在中國似乎陷入困局。隨著藥品招標政策的快速收緊，醫(yī)保降價幅度壓力，“超國民待遇”定價優(yōu)惠政策的取消，以及原研藥“專利懸崖”的陸續(xù)到來，外資藥企在價格、市場方面都遭遇難題。

“我十年前回到中國，當時外資藥企都比較elegant（優(yōu)雅），現(xiàn)在外資和內資的區(qū)別越來越小了。”一位知名外資藥企的市場部負責人如此感嘆。這幾年，外資的吃相不再優(yōu)雅，因為新藥的盈利周期越來越短，新藥進入中國后，很快內資就會有仿制藥或者是類似產品上市，必須快速占領市場，高效地利用好新品的生命周期。“這幾年因為國家政策不停地變化，外資藥企的銷售結構調得很厲害，企業(yè)想按照原來的方式躺著賺錢早就不行了”。

外資藥企在經過一輪輪談判和實踐檢驗后，逐漸認清了形勢——“價格戰(zhàn)不是外資的常規(guī)打法，因為本質上他們是降不到國產藥的價格的。”而之所以不可能降到國產藥的價格水平，原因有很多。付鋼解釋稱，不僅在于產品本身成本較高，跨國公司需要考慮全球定價體系，如果價格低于全球水平，藥品可能會反流到其他國家去。

如果從2020年的帶量采購和國談的結果來看，外資藥企們似乎達成了一種共識——戰(zhàn)略性放棄醫(yī)保，退出醫(yī)院，將競爭重點放在院外市場。

外資不是沒有嘗試過價格戰(zhàn)，只是結果太過慘烈。

2020年初，第二批全國藥品帶量采購開標，在阿卡波糖這一品種上，原研藥廠家拜耳以0.1807元/片的最低價中標，降幅78.4%，引得開標現(xiàn)場另一家同類產品的國產藥企北京福元的代表高喊“反不正當競爭”。然而拜耳2020年半年報顯示，阿卡波糖半年銷售金額156億歐元，同比下降54.4%，第二季度營收40億歐元，同比降幅約74%。相反，一些未中標的跨國藥企的銷售額反而增長。

之后8月的第三批全國藥品帶量采購開標時，外資藥企更多表現(xiàn)出“重在參與”的姿態(tài)，一些報出了遠高于限價的價格，被業(yè)內認為是“變相棄標”。年底的國談亦是如此，有PD-1產品的外資藥企在國談之前，基本做好了進不了的準備。最終的結果是，參加談判的3款國產PD-1大獲全勝，國家醫(yī)保局醫(yī)藥司司長熊先軍在接受央視采訪時透露，“這3款降價幅度非常大，基本上在80%左右”。

此外，對生產愛博新這樣的高價原研藥的跨國藥企輝瑞來說，國家醫(yī)保局正在推行按（疾?。┰\斷相關分組付費（DRGs）也讓院內市場難上加難。“一打包付費，那些高價藥物就很難進入醫(yī)保的支付路徑了。”史立臣分析，“院內市場很大程度受到政策調控，可以算是政策內市場，降價是大趨勢，而且只能按照藥品采購政策往下走。”

對于這些外資企業(yè)而言，這是看清了形勢之后的理性決策——不進醫(yī)保，也就不會丟失院外市場的定價權。“在集采等談判中放棄原渠道，主要做零售市場。通過零售市場，想維持品牌的價值，回收合理的回報。然后把原來用于醫(yī)院推廣的團隊解散，將更多力量投入到創(chuàng)新藥的市場中。這是目前很多外資企業(yè)應對的策略。”付鋼分析稱。

戰(zhàn)略性放棄醫(yī)保，轉戰(zhàn)商保

外資藥企調整商業(yè)模式

除了降價，京東等網上藥房也已經上線零售愛博新。

此前，很多外資企業(yè)的原研藥，包括靶向藥物，基本都是以醫(yī)院銷售為主。醫(yī)院里，又以公立醫(yī)院占大頭。

近年來，受到國家醫(yī)保談判、國家集采等政策的影響，輝瑞等跨國藥企都在調整商業(yè)模式，戰(zhàn)略性放棄大幅降價進入醫(yī)保，以及其代表的院內市場，更加重視院外零售和互聯(lián)網線上市場。一些外企藥企甚至已經將原先單獨設立的市場準入醫(yī)保談判與商保團隊合并。

兆頭早已顯現(xiàn)，去年11月的上海進博會，和以往最大的不同就在于，除了系列新產品的發(fā)布以及患者科普活動，與互聯(lián)網醫(yī)療企業(yè)的合作簽約，在各大藥企的展銷平臺輪番上演。

除了院外市場，在醫(yī)保談判上受挫的跨國藥企，也在試圖通過商業(yè)保險，提高藥品的可及性和可支付性。

2019年1月，輝瑞就將商業(yè)保險融入乳腺癌領域的治療支付，提出了將商業(yè)保險融入癌癥治療支付的治療支付方案：“博愛新安——乳腺癌患者醫(yī)療費用補償項目”。符合“博愛新安”項目限定條件的乳腺癌患者，在申請并通過審核成功,加入項目的4個月內，如果在開始使用愛博新和芳香酶抑制劑治療后的頭126天內出現(xiàn)疾病進展或轉移，將向其報銷33.5％的愛博新治療費用。

項目計劃覆蓋中國34個城市。但是，方案規(guī)定，只有之前沒有接受過一線內分泌治療的患者才有資格提出申請加入該計劃，患者必須在開始愛博新治療后28天內參加該計劃，人數(shù)限制為500名，能惠及到的患者有限。

在珠海、深圳、佛山、蘇州等地，近年來，以地方政府主導的重特大疾病補充醫(yī)保和商業(yè)保險陸續(xù)納入了愛博新。

在回復八點健聞時，輝瑞也表示，作為醫(yī)保的有效補充，輝瑞將繼續(xù)積極與商保公司合作，探索將愛博新納入更多城市的商業(yè)保險。

至于未來外資新藥進中國會不會直接降價？一位知名外資藥企的市場部負責人認為不會，“越是這樣，一進來越不能降，不然之后有無數(shù)個需要降價的，就沒有降價空間了。如果是原研，開始肯定還是高的，但會隨著情況變化。”