在醫(yī)藥行業(yè)，有很多鄙視鏈，公司鄙視鏈、辦公室地點鄙視鏈、部門鄙視鏈、產(chǎn)品鄙視鏈......今天我們就來談?wù)勧t(yī)藥圈的營銷鄙視鏈。

親身經(jīng)歷故事之一：

前不久，某醫(yī)藥論壇，茶歇期間。筆者恰巧坐在某專家附近。該專家正全神貫注看手機，此時，一位年輕漂亮的女士湊了上來，笑靨如花：“老師，您好，我是某某企業(yè)負責(zé)市場準(zhǔn)入的……這是我的名片，方不方便加您一個微信？以后有時間去拜訪您”。

專家很客氣：“馬上要開會，不方便。以后再聯(lián)系”。該女士更是滿臉堆笑，道謝退下。當(dāng)這位女士剛轉(zhuǎn)身的功夫，專家隨手把女士的名片輕輕彈進了煙灰缸，搖了搖頭，又繼續(xù)把精力關(guān)注在他的手機上。

親身經(jīng)歷故事之二：

國慶節(jié)期間，一位藥企負責(zé)市場準(zhǔn)入的朋友打電話給筆者，大體意思是老板要求該公司的產(chǎn)品要進國家醫(yī)保，要求政府事務(wù)部想盡一切辦法也要進國家醫(yī)保。他詢問筆者有沒有什么建議。

筆者很客氣地簡單了解了一下該產(chǎn)品，其實就是一個小普藥，而且還是一個B字頭。筆者很中肯地對這位朋友說：你們老板讓你把這件事情要確保做成，其實就相當(dāng)于讓一個已經(jīng)快溺斃的人再去進行十米跳水，或者讓一個已經(jīng)將死之人再去動一場大手術(shù)。這樣的產(chǎn)品除了進醫(yī)保外，其實還有其它的出路......

在藥企的營銷鄙視鏈中，政府事務(wù)部永遠處于浪尖風(fēng)口的最頂端！

政府事務(wù)的角色定位

政府事務(wù)部，說得好聽，是政府事務(wù)，說得難聽，就是公共“特務(wù)”。歸根結(jié)底，還是與企業(yè)對這個部門的定位有很大的關(guān)系。

角色定位一：救火員

有的企業(yè)，將政府事務(wù)部永遠定位于救火隊員的角色。一會兒某省招標(biāo)被投訴了，讓政府事務(wù)部去辦！一會兒省增基藥被剔除了，讓政府事務(wù)部去找人！一會兒產(chǎn)品質(zhì)量出問題被媒體曝光了，讓政府事務(wù)部去處理！

筆者鄭重地告訴那些整天忙得焦頭爛額且處于救火狀態(tài)從事市場準(zhǔn)入的朋友們，這樣的企業(yè)，慎重考慮。因為這樣的企業(yè)往往具備一個特征，那就是看似只有一個雷暴露在光天化日之下，其實還有一系列連鎖的地雷環(huán)環(huán)相扣，就差一個引信。

角色定位二：背鍋俠

另外，政府事務(wù)部最大的作用，是背鍋。進了采購目錄降價，是政府事務(wù)部的鍋，沒進采購目錄沒有采購資格，也是政府事務(wù)部的鍋。招標(biāo)方案影響不了，是政府事務(wù)部的鍋，影響了招標(biāo)方案但最終效果不好，又是政府事務(wù)部的鍋。

投標(biāo)投出了好價格，政務(wù)部永遠靠邊站，頭功永遠屬于市場！進了各種目錄，市場人員的電話比東風(fēng)快遞還要快。難怪在營銷的鄙視鏈中，除了市場部，醫(yī)學(xué)部，政府事務(wù)部位居鄙視鏈的最頂端。

藥企為什么建立政府事務(wù)？

對所有企業(yè)來說，要想明白一個道理：建立政府事務(wù)部，究竟是出于什么考慮？！

是基于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的角度考慮，還是基于彌補企業(yè)管理的考慮；是基于違規(guī)銷售到處撲火的考慮，還是基于從產(chǎn)品價值延伸合規(guī)做大做強的考慮。如果想不清楚這一點，政府事務(wù)部的定位，永遠處于搖擺、困惑、無奈、背鍋的地位。

由于定位不清，就導(dǎo)致目前很多企業(yè)的市場準(zhǔn)入，往往高高在上，擅長交際，但卻專業(yè)極度匱乏：聊聊基層用藥現(xiàn)狀，聊聊過評產(chǎn)品銷售趨勢，聊聊招標(biāo)政策變化，聊聊醫(yī)保支付標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀，往往是一問三不知，罔顧左右而言他。但一聊起吃喝娛樂、網(wǎng)紅打卡，卻輕車熟路。

所以，不要責(zé)怪本文一開篇那位扔掉企業(yè)準(zhǔn)入人員名片的專家，專家也是人，每天忙得要命，沒有時間和這幫子小年輕胡侃海聊地瞎周旋。

政府事務(wù)人員的現(xiàn)狀

另外，這個部門的工作人員由于壓力十足，導(dǎo)致流動性較強，出現(xiàn)兩個極端：年紀(jì)輕一點的受不了鉆研政策的這份勞苦，年輕大一點的學(xué)習(xí)動力滯后。

再加上國家?guī)Я坎少?、地方招?biāo)采購政策的頻繁落實，這個部門往往始終處于高壓狀態(tài)。

同時，作為戰(zhàn)場上的參謀部，政府事務(wù)部本應(yīng)與醫(yī)學(xué)管理部、市場策劃部形成有機聯(lián)動，但縱觀各大企業(yè)，幾個部門往往是各干各的：

醫(yī)學(xué)管理部搞循證從來不帶政府事務(wù)部，市場策劃部組織學(xué)術(shù)會從來不叫政府事務(wù)部，同樣，對競爭對手進行分析研究，政府事務(wù)部也從來不喊上市場部和醫(yī)學(xué)部。

三個部門就像三個國家一樣，這種人性，其實一直是有傳承！《老子》有曰：鄰國相望，雞犬之聲相聞，民至老死不相往來。從古至今，概莫如此。這種割裂式的操作，導(dǎo)致這樣一個本該屬于“核威懾”的準(zhǔn)入部門硬生生地變成了“漢陽造”的落后式打法。

政府事務(wù)部重要嗎？

政府事務(wù)部的作用重要不重要？答案不言而喻。筆者簡要總結(jié)了政府事務(wù)部五個功能，分別是：

?梳理政策：認真盤點、分析有關(guān)醫(yī)藥政策，并做好基礎(chǔ)檔案歸類，發(fā)散思維研究政策背后的邏輯；

?望問聞切：利用一切渠道搜集信息；

?捕捉機會：在認真分析政策的背景下找到產(chǎn)品價值最大化的契合點；

?合理建議：為企業(yè)戰(zhàn)略決策提供至少三條以上的可行性建議，并有落地實施的步驟與計劃；

?謀定后動：一旦落實計劃，做好準(zhǔn)備，以釘釘子的精神全力一擊。

因此，對企業(yè)來說，建立一支高質(zhì)量的、學(xué)習(xí)力強、能文能武的政府事務(wù)隊伍是企業(yè)最核心的競爭力所在。同樣，僅僅靠一個政府事務(wù)部是遠遠不夠的，一個良性運轉(zhuǎn)的政府事務(wù)體系構(gòu)建才是確保企業(yè)走得更遠的基礎(chǔ)。

隨著新形勢的變化，政府事務(wù)部也要重要考慮“政府事務(wù)”的定義，藥代都備案了，營銷都學(xué)術(shù)了，準(zhǔn)入也應(yīng)該提升技術(shù)含量，不要總是沉浸在吃吃喝喝的過往中。

工作是人干的，面子是自己爭的，政府事務(wù)部的朋友們，不強大自己不用知識武裝自己，工作僅靠請客送禮，早晚吃虧的還是自己。