張志民有時會不確定自己棄學(xué)術(shù)而從產(chǎn)業(yè)，最終做了商務(wù)這個選擇是不是正確。偶爾，他也會懷念在美國讀博士的時光。那時，張志民在《Cell》和《Nature》等很多頂級期刊上發(fā)表過文章，他的學(xué)習(xí)生涯中還不乏大師相伴。“我在強生的漫畫版名片的FunFact寫著‘Associated with 5Nobel Laureates’：三個諾獎的徒弟，兩個諾獎的徒孫，有這種幸運的人真的不多。名片中引用的名言也是一位諾獎老師實驗室的座右銘：‘Just Do it’。”另一位獲得諾貝爾獎的老師，還在挪威獲獎演說中提到那篇張志民曾在《Nature》上與人合發(fā)的文章，其諾獎科研的四大奠基之一。放棄做科研，對張志民來說，無論如何是一件值得惋惜的事情。

不過，張志民對自己的選擇倒是沒有后悔。他在一位律師出身的BD鼓勵之下，去Morrison & Foester （美富）做專利，然后又去麻省理工讀了MBA ，也取得門門功課全A的好成績。“從麥肯錫做咨詢，到協(xié)能基因做投資，再到進默沙東、強生做BD，直到現(xiàn)在做跨境投資，每一步都走得很自然，都是幫別人把科研成果轉(zhuǎn)化成為人類健康服務(wù)的技術(shù)和產(chǎn)品。”

協(xié)能基因控股集團由美國生物技術(shù)先驅(qū)和奠基人之一的美國科學(xué)院院士Bill Rutter博士創(chuàng)建，業(yè)務(wù)涉及私募基金、投資控股公司和生物技術(shù)孵化加速器。張志民負(fù)責(zé)其麾下公司的業(yè)務(wù)拓展，在這個過程中接觸到BD工作，他曾將麾下一家抗體公司的三個項目賣給了三個不同藥企。在協(xié)能基因干了八年多，張志民離開的時候是資深副總裁。

隨后，張志民先后任默沙東大中華區(qū)早期投資董事總經(jīng)理，以及強生創(chuàng)新商務(wù)合作全球副總裁，負(fù)責(zé)強生三個事業(yè)部（醫(yī)藥部、醫(yī)療器械和診斷部、及消費品部）在亞太地區(qū)的創(chuàng)新商務(wù)合作及投資。

在跨國企業(yè)做BD這些年，張志民與大量中外企業(yè)打交道，比較后發(fā)現(xiàn)，中國創(chuàng)新的項目還是不多，不管是醫(yī)療器械還是醫(yī)藥領(lǐng)域，稍微好一點的項目就估值太高。美國公司創(chuàng)新能力強，價格也相對合理。也因此，很多中國企業(yè)會去國外投資。但剛剛起步，中國人對國外的企業(yè)和項目的看法上還有很多誤區(qū)。比如，在“大公司出賣自己不做的項目，小公司該不該接盤？”這個問題上就存在很大的爭議。好東西為什么要賣呢？張志民卻認(rèn)為，很多大公司放出來的項目，小公司接手后也做得不錯，比如輝瑞、默沙東都有項目被小公司盤活。“在此之前，要明白大公司為什么要把項目放出去，才知道能不能挖到寶。”具體可分幾種情況：

首先，大公司做戰(zhàn)略調(diào)整，把戰(zhàn)略外的品種砍掉；第二，大公司的最大優(yōu)勢通常在于臨床，所以，幾個臨床前項目齊頭并進的情況下，只能選擇一兩個進臨床，其他的索性放到外面，讓別人去做，等拿到臨床數(shù)據(jù)以后，再跟內(nèi)部項目比，決定繼續(xù)做哪個，這同樣是出于戰(zhàn)略上的考慮；第三，大公司整合收購其他公司后，留下目標(biāo)項目，還要淘汰下來一部分。

以上三種情況是戰(zhàn)略性淘汰，并不是項目本身的問題，因此，淘金可從這里下手。當(dāng)然，還有一種情況，是大公司賣出自己覺得不好的項目，這也是中國企業(yè)最為擔(dān)心的，張志民認(rèn)為大可不必，因為項目是“垃圾”的可能性不大。“畢竟，大公司很看重聲譽，賣出去的項目也要具備成功的可能，因此，內(nèi)部會先行篩選。只能說，賣出去的項目跟其整個產(chǎn)品線上的產(chǎn)品比起來弱一些。”

此外，越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注國外小公司的技術(shù)和項目，張志民提醒，面對這樣的合作卻要謹(jǐn)慎，腦中多幾個問號。

當(dāng)要對國外企業(yè)進行純投資的時候，需要考慮，相比之下，美國VC可以帶來很多資源，中國VC投資除了錢其他資源較少，而對于美國初創(chuàng)公司，特別是做新藥的初創(chuàng)公司來說，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想過去中國開展業(yè)務(wù)，因此，好的投資項目大部分中國投資人無法插手；

對于想要收購對公司近期產(chǎn)生經(jīng)濟效益的產(chǎn)品的時候，則要考慮，一個產(chǎn)品在臨床Ⅱ期為什么還沒有被收購？畢竟小公司的項目，未上臨床就已被幾乎所有大醫(yī)藥公司盯得緊緊的，好苗經(jīng)常造成“哄搶”。所以，較晚期的新藥項目還沒被大公司收購，可能有三種原因：

一、持有者不肯賣，準(zhǔn)備留到后期價值更高的時候出手，對于這種情況，考慮一下它會不會最終選擇中國企業(yè)而不賣給跨國企業(yè)，或者把中國權(quán)賣給中國公司。絕大部分新藥項目的收購是以首付、里程碑和銷售提成的形式，而銷售提成直接與全球銷售能力有關(guān)，占項目價值的很大部分。小公司愿意賣給沒有歐美銷售能力的中國公司嗎？或者單把中國那部分權(quán)益賣給中國公司，而“得罪”跨國大公司？

二、大公司覺得該產(chǎn)品市場太小，不值得做，那么，在中國市場會不會比較大？如果不大，收購也沒意義；

三、產(chǎn)品本身有問題，那么，我們能從一堆石頭里找出寶玉嗎？

簡單說，無非就是自問兩個問題：你的眼光是否比大公司更好？小公司為什么愿意把在中國的權(quán)益賣給你？

當(dāng)然，有國內(nèi)上市公司并不在乎產(chǎn)品本身，只是借勢炒作，張志民提醒，這不是長久之計。

BD就是又孤單又幸福

資深BD包駿曾描述自己獨行俠式的工作狀態(tài)，張志民也深有同感，他曾作為BD代表小公司去賣項目，在小公司做BD是件很艱難的事。一家一家敲門，常被人家三言兩語打發(fā)，“內(nèi)心還是挺沮喪的。但不能說出來，那樣會打擊研發(fā)團隊的積極性，要報喜不報憂，把整個團隊士氣調(diào)動起來。那種打掉牙齒往肚里吞的感受，是孤單。”

不過，當(dāng)幸福時刻來臨，所有的孤單都是值得。對于BD來說，當(dāng)項目被認(rèn)可，尤其是有大公司感興趣的時候，就離幸福不遠(yuǎn)了。那時候，公司整個團隊由BD統(tǒng)領(lǐng)，研發(fā)團隊加班加點，CEO也會配置所有資源。“如果大家都來搶這個項目，BD的權(quán)力就更大了，甚至可以調(diào)遣幾家買方公司。”張志民曾賣過一個項目，對這個產(chǎn)品，三家大公司都出了意向書，他要在當(dāng)中挑選一家，通過大量的調(diào)查、談判，最終他將這個剛做完動物試驗的產(chǎn)品賣了幾千萬美金首付，當(dāng)時，這么高的首付在該產(chǎn)品所在的領(lǐng)域還很少。“不過，這個機會不是太多。但這時有極大的幸福感，最后，這個Deal成了，資金進賬，BD就是公司里的英雄，總之，過程越艱難，幸福感就越大。”張志民在擔(dān)任百濟神州董事會觀察員和董事時，就幫助其CEO歐雷強利用BD復(fù)活了公司，并成功在納西達(dá)克上市。

而作為買項目的一方，即使是跨國企業(yè)也要時常面對競爭。因此，BD不光要會選，也要會搶。首先就要把自己放到和賣方平等的位置，不能覺得別人是來兜售產(chǎn)品的。要誠懇表達(dá)，為什么自己比其他公司更合適。小公司最怕賣給大公司后沒有繼續(xù)研發(fā)，這樣小公司就拿不到將來的里程碑付款和銷售提成，損失很大。作為大公司的BD，首先要承諾優(yōu)先開發(fā)，必要的時候，要把項目負(fù)責(zé)人甚至是CSO請出來，以示重視。當(dāng)然，對于不想要的項目，拒絕要有技巧，不能讓對方感覺不舒服，“其實BD這個圈子挺小的，人也是換來換去，在這個圈子聲譽高、關(guān)系搞得好，自然下次有了好的項目他還來找你，這種關(guān)系的維持特別重要。”

“懂科學(xué)，有人脈就可以做BD。”這是一個常見的觀念，張志民并不認(rèn)同，BD最重要的是察言觀色，知道別人的長處短處，自己的優(yōu)勢劣勢，雙方如何互補共進、達(dá)到雙贏。善于在談判過程中應(yīng)對對方的質(zhì)疑，“把瑕疵變成優(yōu)點，或者有彌補的方法，引起對方興趣，是最有成就感的。”張志民說，作為BD，最重要的能力是溝通、信譽，其次才是社會網(wǎng)絡(luò)、科學(xué)知識、商業(yè)知識。“溝通是別人能不能聽得懂，信譽是你講出來的話別人信不信。”

那么，BD做到極致是什么樣的？“別人賣不出去的你能賣出去，而且有多家在搶，賣出高價。”張志民脫口而出。

專家簡介：張志民博士為前強生創(chuàng)新商務(wù)合作全球副總裁，負(fù)責(zé)強生三個事業(yè)部（醫(yī)藥部、醫(yī)療器械和診斷部、及消費品部）在亞太地區(qū)的創(chuàng)新商務(wù)合作及策略，并負(fù)責(zé)創(chuàng)新基金的關(guān)系和合作；加入強生前，張博士是默沙東（美國默克制藥公司）大中華區(qū)早期投資董事總經(jīng)理，默沙東中國研發(fā)中心高層管理團隊成員。

張博士曾在Cell, Nature, Neuron, and Journal of Biological Chemistry等期刊發(fā)表學(xué)術(shù)論文，并擁有多項專利。也是百華協(xié)會創(chuàng)始會員和前任董事會主席。