特別是營改增，它讓流動中的每個環(huán)節(jié)的參與者自覺地成為稅收的監(jiān)督者。以前的營業(yè)稅，A把東西賣給B，假設(shè)A沒交稅，B把東西賣給C，B交稅，C再賣給D，C沒交稅，D給賣給E......以上這么多環(huán)節(jié)政府要發(fā)現(xiàn)偷稅漏稅的成本太高。但如果是增值稅，A沒交稅，B就要補......C沒交稅，D就要補，增值稅就像"國家不花錢的稅官"，逼著每個經(jīng)營者盯著上一道環(huán)節(jié)開具增值稅專用發(fā)票作為進項發(fā)票，否則自己就得多繳稅。

 

　　企業(yè)在計算繳納增值稅之后，還要依據(jù)當(dāng)期流轉(zhuǎn)稅額計算繳納城市維護建設(shè)稅和教育費附加，而城市維護建設(shè)稅和教育費附加作為企業(yè)的產(chǎn)品銷售稅金及附加，需要企業(yè)在稅前扣除，進一步影響到企業(yè)的凈利潤。增值稅是妥妥地最有利于財政收入增長的稅種。

 

　　對于工業(yè)企業(yè)，兩票制縮短了藥品在醫(yī)院市場流通環(huán)節(jié)，迫使生產(chǎn)企業(yè)全額發(fā)票，而營改增導(dǎo)致生產(chǎn)型企業(yè)無法通過過票公司獲取低成本現(xiàn)金用于支付省代銷售提成。這兩個措施將大大提高了發(fā)生在工業(yè)企業(yè)的增值稅額。另外根據(jù)財稅[2009]72號文件補充規(guī)定，對醫(yī)藥制造企業(yè)發(fā)生的廣告費和業(yè)務(wù)宣傳費支出，超過當(dāng)年銷售（營業(yè)）收入30%的部分，需要計算所得稅的規(guī)定。

 

　　目前一些相關(guān)機構(gòu)倡議以代理商轉(zhuǎn)為設(shè)立廣告咨詢機構(gòu)向生產(chǎn)企業(yè)提供推廣服務(wù)。但是對于國內(nèi)常見的普通品種，該模式所需要返還的推廣傭金將高于此前的行業(yè)平均水平（注意若企業(yè)某些費用與行業(yè)平均水平差異過大將會引起稅務(wù)部門的關(guān)愛從而加大查稅力度），并且工業(yè)企業(yè)還需為過半的推廣傭金繳納25%的所得稅。

 

　　另一邊方面，對于各級代理商，各地藥監(jiān)嚴(yán)查掛靠過票行為，迫使掛靠商業(yè)公司的自然人變成轉(zhuǎn)為員工，代理商公司所支付勞務(wù)費不但不能在算入進項抵扣增值稅，而自然人個稅免征金額僅為3500，差旅費、房租等合理可沖抵金額扣除后，超過9000元還必須要交納25%個人所得稅。

 

　　對于以工資處理的銷售費用稅率參考

 

 

　　而各地醫(yī)改試點省份、試點城市集中采購模式相繼涌現(xiàn)，這邊廂個別試點城市的GPO鼓動藥價降30%且愿意支付高額的保證金獲得市場，羊毛出在羊身上，這些最終還是轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品的營銷管理成本上來。產(chǎn)品的利潤下降，支持于產(chǎn)品推廣的營銷費用下降是大趨勢。

 

 

 

　　隨著醫(yī)生處方藥物的行為越來越合規(guī)，產(chǎn)品的目標(biāo)市場、目標(biāo)消費者、目標(biāo)適應(yīng)癥，恐怕從產(chǎn)品獲批那日起，早已被說明書限定了一切。藥品價格要是參考日本等鄰近國家的價格形成機制，更是連新藥的價格都限定好了。營銷能夠做的，就剩下最快的時間內(nèi)覆蓋最多的渠道以便消費者能夠獲得該藥品，以及提高產(chǎn)品的知曉率和目標(biāo)客戶的購買頻次等工作了。

 

　　于是，了解產(chǎn)品抵達消費者的途徑，通過渠道圖分析獲得利潤所需要制訂的價格是非常必要的。綜合競品的銷售現(xiàn)狀分析和產(chǎn)品主推訴求，確定自己產(chǎn)品的差異化定位和配套營銷計劃更是所謂的“運籌帷幄之中，決勝千里之外”。

 

 

　　二八定律也叫巴萊多定律，指的是在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的。通過分析和策略制定，產(chǎn)品關(guān)鍵20%目標(biāo)客戶形象基本可以確定。這類20%的客戶即“大客戶”，可以是具有經(jīng)濟重要性的客戶，即購買量大，占據(jù)了銷售企業(yè)很大一部分的業(yè)務(wù)量；亦可以是具有戰(zhàn)略重要性的客戶，比如行業(yè)地位較高，或者是可以為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢提供所需要的資源，等等。

 

　　大客戶管理將有助于將大客戶的短期的交易交換向長期的關(guān)系交換轉(zhuǎn)變；其次，營銷人員越來越意識到客戶的需求并非同質(zhì)的，每個客戶對于銷售企業(yè)的價值也是不一樣的。

 

　　 “大客戶管理”的定義應(yīng)為企業(yè)對現(xiàn)有的或者潛在的大客戶進行篩選與分析，通過采取額外的活動，指派特定的人員甚至改變組織架構(gòu)來給予這些大客戶特殊待遇。它和以往的企業(yè)為了建立、發(fā)展、維系與改善客戶關(guān)系而開展的所有營銷活動即“關(guān)系營銷”有所區(qū)別：大客戶管理更注重大客戶與銷售企業(yè)形成緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，雙方能夠交流敏感信息與共同解決問題。

 

　　在兩票制的背景下，資源會越來越往工業(yè)和商業(yè)集中，現(xiàn)有的代理大客戶有可能與工業(yè)或商業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同解決稅票問題。同樣地，醫(yī)療機構(gòu)的大客戶也會因為市場準(zhǔn)入、產(chǎn)品推廣、臨床證據(jù)等項目與產(chǎn)品市場推廣隊伍更緊密地合作。

 

 

　　合規(guī)而專業(yè)化的推廣，意味著產(chǎn)品推廣隊伍站在專業(yè)角度，為醫(yī)療客戶提供專業(yè)意見與解決方案，有助于醫(yī)療客戶能作出正確選擇，提高醫(yī)療客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的感情和忠誠度，亦即是運用“顧問式營銷”。顧問式營銷將銷售人員定位在醫(yī)療客戶的朋友、銷售者和醫(yī)學(xué)顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式營銷的關(guān)鍵所在。

 

　　顧問式營銷首先要與目標(biāo)醫(yī)療客戶建立信任；其次，要喚起醫(yī)療客戶的重視，引發(fā)醫(yī)療客戶的需求；第三，從專業(yè)的角度給予醫(yī)療客戶解決方案，通過情感投資來提高附加值，從而與目醫(yī)療標(biāo)客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，為醫(yī)療客戶提供更多的增值服務(wù)，從而達成產(chǎn)品持續(xù)成交。

 

　　顧問式營銷并非一朝一夕能夠培養(yǎng)，需要長期專業(yè)的培訓(xùn)支持和一線工作的經(jīng)驗，勞務(wù)成本和對應(yīng)的稅費成本較高。在費用有限的情況下，外包給成熟的推廣團隊運作將會是大趨勢。