中國醫(yī)藥化工網(wǎng)3月18日訊　未來連鎖藥店之間的競爭，是供應(yīng)鏈的競爭、價值鏈的競爭，是獲取供應(yīng)商各種資源的競爭。作為供應(yīng)商，你在與連鎖藥店的合作中，運用好自己手中的4種資源，就能在進(jìn)場談判和銷售上量中，快速取得業(yè)績。

 

　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可做大

 

　　產(chǎn)品優(yōu)勢是最大的資源，必須運用好。如果企業(yè)產(chǎn)品符合以下一種或幾種條件，你就具有做大規(guī)模的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品基因：

 

　　1.競爭不激烈（生產(chǎn)批文低于3個）的大市場容量產(chǎn)品。

 

　　2.獨家品種。

 

　　3.功效質(zhì)量有保證，且療效來得快的新產(chǎn)品。

 

　　4.銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種。

 

　　5.生產(chǎn)成本低，可達(dá)到連鎖高毛利要求的品種。

 

　　6.具有動銷資源（廣告或終端推廣）支撐的品種，客流品種。

 

　　7.在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種。

 

　　8差異化慢病品種。

 

　　9.聯(lián)合用藥中的缺項品種。

 

　　10.市場容量大的升級換代產(chǎn)品，比如獨特新劑型。

 

　　有了新產(chǎn)品，你還得記住，目前連鎖藥店進(jìn)入了選擇性合作階段，也就是說，你要找重視你、愿與你戰(zhàn)略合作并且執(zhí)行力強(qiáng)的連鎖合作?；蛘哌x擇具有絕對優(yōu)勢的連鎖藥店獨家合作，以達(dá)到連鎖藥店的推力最大。

 

　　推廣團(tuán)隊助動銷

 

　　連鎖藥店高毛利、自有品牌（PB）產(chǎn)品群已經(jīng)基本構(gòu)建完成，很多連鎖高毛產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到1000個以上。產(chǎn)品進(jìn)場，高毛利已經(jīng)成為標(biāo)配，因此，終端上量必須有團(tuán)隊協(xié)助連鎖藥店做動銷工作。

 

　　有了地面團(tuán)隊，才能協(xié)助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓(xùn)、POP發(fā)布、各種形式的銷售競賽、助銷、店員客情維護(hù)等動銷上量工作。

 

　　沒有團(tuán)隊，即使以高毛利進(jìn)場，由于店員、店長沒有時間、精力關(guān)注到你的產(chǎn)品，也就沒有銷量保證。

 

　　配備資源好促銷

 

　　終端促銷推廣資源是企業(yè)的第三大談判和銷售上量籌碼。目前的OTC和保健品、中藥市場，可以說是“不促銷不銷售，不推廣無銷售”。因此有了人員，還得配備促銷推廣資源。

 

　　作為供應(yīng)商，我們手中的推廣資源有：

 

　　1.促銷產(chǎn)品贈品、促銷禮品、促銷裝。

 

　　2.POP廣告類，包括張貼畫、三折頁、單頁、海報、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報等等。

 

　　3.各種視頻、音頻傳播資料。

 

　　4.物料類，包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺、舞臺車。

 

　　5.鋪底貨資源。

 

　　這些推廣資源要靈活運用好，可以獨家重點支持一個合作好的連鎖，以取得快速上量的最大推力。終端推廣資源，也要按照成本計入毛利中。

 

　　智力資源常支招

 

　　智力資源，即產(chǎn)品定位、賣點與有創(chuàng)意的推廣促銷活動，這是企業(yè)的第四大資源。最了解產(chǎn)品的一定是廠商。為了更好地銷售產(chǎn)品，廠商配備了專門的產(chǎn)品經(jīng)理，研究消費需求、市場趨勢、購買心理，調(diào)查市場競爭，分析產(chǎn)品差異，研究店員如何針對消費者賣產(chǎn)品，編撰產(chǎn)品動銷的培訓(xùn)資料，教會店員一句話銷售技巧；策劃一系列品牌傳播、終端推廣促銷活動，由地面團(tuán)隊培訓(xùn)執(zhí)行；創(chuàng)意提供各種新奇的促銷推廣物料協(xié)助終端銷售。

 

　　供應(yīng)商的智力資源主要表現(xiàn)如下：

 

　　1.產(chǎn)品賣點、買點深入研究。

 

　　2.產(chǎn)品競爭與消費趨勢研究。

 

　　3.產(chǎn)品各種銷售技巧培訓(xùn)，包括一句話，F(xiàn)ABE，三句半，關(guān)聯(lián)用藥銷售，培訓(xùn)產(chǎn)品的PPT、微信H5，微博和微信傳播的軟文。

 

　　4.產(chǎn)品推廣活動創(chuàng)新方案和事件營銷方案，如康美的單品突破、PK競賽、體驗營銷、組方銷售等，以及最近發(fā)起的關(guān)愛女性的“藍(lán)絲帶”活動。

 

　　5.促銷推廣活動SOP手冊。

 

　　6.培訓(xùn)師或產(chǎn)品經(jīng)理的系列培訓(xùn)活動。

 

　　7.零售技術(shù)支持資源，比如協(xié)助舉辦各種論壇、培訓(xùn)、零售資深講師的講課與服務(wù)，供應(yīng)商各品類做大方法的顧問資源，并且推動品類管理和慢病管理。

 

　　8.零售商的競爭狀況資訊，提供不同區(qū)域不同零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)營方法。供應(yīng)商接觸全國客戶，信息面廣而且多，可為連鎖藥店提供零售商的先進(jìn)案例。

 

　　知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，OTC企業(yè)必須清楚自己手中有什么牌，再研究好怎么打出這副牌，就能在與連鎖藥店的進(jìn)場談判中、在產(chǎn)品推廣的銷售上量中，取得競爭優(yōu)勢。