心理學(xué)認(rèn)為：溝通時信息的全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體語言。 職場中，不僅說話是一門技術(shù)，非語言溝通也是你不得不知的技巧。

什么是溝通?從心理學(xué)角度分析，溝通是人與人之間或人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達(dá)成一致和感情的通暢。美國傳播學(xué)家艾伯特?梅拉比安曾對于溝通提出一個公式：

      溝通時信息的全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體語言。

 

      我們把聲音和肢體語言都?xì)w為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進(jìn)行的。

   

       1、目光

        目光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感交流中的重要作用。

在銷售活動中，聽者應(yīng)看著對方，表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說完最后一句話時，才將目光移         到對方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對嗎?”或者暗示對方“現(xiàn)在該論到你講了”。

在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實驗中，讓兩個互不相識的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對其中一個說，她的交談對象是個研究生，同時卻告知另一個人說，她的交談對象是個高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程中都充滿自信地凝視對方，而自以為地位低的女學(xué)生說話時很少注視對方。在日常生活中也能觀察到，往往主動者更多地注視對方，而被動者較少迎視對方的目光。

 

        2、衣著

        在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對方溝通。意大利影星索菲亞?羅蘭說：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個性，一個與你會面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來判斷你的為人。”

       衣著本身是不會說話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣服來表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場合和對手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響。

美國有位營銷專家做過一個實驗，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時，無論是向他問路或問時間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。

 

       3、體勢

       達(dá)芬·奇曾說過，精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運動來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。

銷售人員的體勢會流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得很緊，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會如此。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中反映出來，略微傾向于對方，表示熱情和興趣;微微起身，表示謙恭有禮;身體后仰，顯得若無其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖離去，則是拒絕交往的表示。

      我國文化傳統(tǒng)很重視交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說。在日本，百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時鞠躬30度，陪顧客選購商品時鞠躬45度，對離去的顧客鞠躬45度，表示真誠的道歉鞠躬90度。

如果你在銷售過程中想給對方一個良好的第一印象，那么你首先應(yīng)該重視與對方見面的姿態(tài)表現(xiàn)，如果你和人見面時耷著腦袋、無精打采，對方就會猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對方、左顧右盼，對方就可能懷疑你是否有銷售誠意。