在剛剛落幕的“第四屆中國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽生物醫(yī)藥行業(yè)總決賽”上，浙江諾爾康神經電子科技股份有限公司（下稱諾爾康）以91.89分獲得冠軍。當場便有多家風投表現(xiàn)濃厚興趣，但諾爾康CEO李楚婉拒了橄欖枝。
“我們最困難的時候已經過去，在現(xiàn)有股東結構中也有戰(zhàn)略風投。” 李楚向21世紀經濟報道記者解釋。
諾爾康成立于2006年，主要從事多通道人工耳蝸的研發(fā)和生產，總部位于杭州，研發(fā)中心在美國加利福尼亞。雖不及消費品公司知名，但諾爾康卻是醫(yī)療器械細分領域的龍頭企業(yè)，使得國外巨頭也不得不相應的降低人工耳蝸在中國的售價。發(fā)展將近十年后，諾爾康即將登陸資本市場。
諾爾康的創(chuàng)業(yè)故事頗為艱辛。公司成立之初，預計只需3年時間、投入3000萬元，便可實現(xiàn)人工耳蝸產業(yè)化，并進入市場銷售。但是，他們低估了技術轉化為產品的難度。不過，李楚與曾經號稱“溫州八大王”之一的父親李方平最終堅持下來；耗時5年多，先后投入億元資金。
“之所以堅持，是因為中國有2800萬聾人，保守估計，目前中國的人工耳蝸市場在6000億元左右，但因為此前由美國、澳大利亞等企業(yè)壟斷，價格昂貴，使得很多聾人無法重新聽到聲音。”李楚解釋堅持的原因。
目前，諾爾康在中國人工耳蝸市場的份額僅次于一家外資企業(yè)，排名第二，除人工耳蝸外，公司正在開發(fā)與視覺神經和運動神經相關的兩款重磅產品。
最困難時刻已過，進入世界行列
人工耳蝸是替代人耳功能的電子裝置，可使聾人聽到聲音，雖然體積纖小卻包含著極為復雜的電子線路、語言處理器、植入電極和語言數(shù)字編碼器等元件。當中最為復雜的便是聲調識別技術，尤其是漢語聲調識別。
此前，中國人普遍使用進口人工耳蝸。但進口產品是為說英語和德語的人設計的，普遍存在聲調感知障礙和發(fā)聲無音調缺陷，并不特別適用于中國聾病患者。
在2011年諾爾康產品上市之前，中國的人工耳蝸市場被三家外國公司壟斷。其中，澳大利亞企業(yè)控制了全世界2/3的聽力植入市場，中國七成以上的市場被其占據(jù)。
“由于市場被三家外國公司壟斷，產品價格居高不下，一套人工耳蝸的售價在28萬元左右，許多耳聾患者失去了重獲聽力的機會。”李楚感嘆。
彼時，中國共有2700多萬名聽力語言殘障人士，而“重聾”的就達到900萬人。每年還新增2萬-3萬患有重度聽力障礙的新生兒。
2005年，李方平、李楚父子倆專程前往加利福尼亞大學，找到從事人工耳蝸研究的華人教授曾凡鋼。此時的曾凡鋼是國際電子耳蝸大會主席，擁有8項電子耳蝸專利，正在尋找中國廠商合作開發(fā)產品。
這并不是曾凡鋼第一次尋找中國合作伙伴了。曾凡鋼感慨，雖然掌握人工耳蝸技術的在美研究人員有30%是華人，但是，卻沒有華人做企業(yè)，也沒有合適的投資商。就在這時，李家父子出現(xiàn)，并成功說服了曾凡鋼教授。雙方開始了有效的合作。
看著這么多需要幫助的聾人，李楚與父親決定二次創(chuàng)業(yè)，讓聽不到的人能夠聽到。在他們看來，研發(fā)生產耳蝸是一件利國利民的好事，又有專家稱，投入3000萬即可有產出。
不過，專家低估了技術產業(yè)化的難度。
李楚向21世紀經濟報道記者講述：“以集成為例。我們要把一張桌子大小的電路板集成到一塊硬幣大小的植入體里，還要確保產品的長期生物兼容。僅這個課題的研發(fā)就花了兩年時間。”
產品3年上市的計劃因此延長了一倍，之前預計的3000萬投資也變成了過億的投資，李楚遭遇了資金困境。
“盡管家里做房產生意，但長輩們也開始質疑這種超計劃的研發(fā)。不過，最后他們還是堅持了下來。有段時間為解決資金緊張，經常先向第一家借50萬，再到第二個朋友借100萬還第一家，再從第三家借150萬。”李楚說：“想想當時也挺不容易。”
然而，困難還不止資金短缺。
“研發(fā)團隊很辛苦，諾爾康自建的美國研發(fā)中心白天有中央空調，晚上沒有，大家晚上在實驗室待著空氣不流通，過一段時間就要出去呼吸空氣，困了累了就在地板上的睡袋里湊合著睡覺。”李楚說：“2008年在國內建廠后，由于人工耳蝸對零部件的質量要求很高，一度找不到合適的零部件供應廠商，其中某個部件全球也只有三家廠商能夠提供。”
直到2009年12月23日，諾爾康首次為耳聾患者植入自己的產品，2年后無不良反應。經過近200例臨床試驗、5年時間、1.9億元資金投入后，2011年8月19日，諾爾康終于拿到了國家藥監(jiān)局的人工耳蝸器械證書。
此后，諾爾康連續(xù)承擔“十一五”、“十二五”國家科技支撐計劃項目、中科院“科技助殘計劃”；2012年獲得進入歐洲市場“門票”：CE認證，同年，“人工視網(wǎng)膜”研發(fā)立項。2013年8月獲得由中國食品藥品監(jiān)督管理局頒發(fā)的用于兒童病人的注冊證。
截至目前，諾爾康擁有完全自主知識產權93項，其中發(fā)明專利36項，是世界第四家、中國第一家實現(xiàn)了各年齡階段全覆蓋且全面產業(yè)化銷售的人工耳蝸公司。
“我們產品的第一個使用者是位退伍多年的軍人，當他能聽到聲音后，第一次跟多年照顧他的妻子說‘老伴，謝謝！’的時候，我們也很激動，為這個產品激動，也為這個老兵能重新聽到聲音激動。”回憶當時的情景，李楚至今抑制不住激動的心情。
分羹6000億市場，計劃上市或新一輪融資
產品上市后，李楚及其團隊對市場抱有“美好的憧憬”：一年內至少銷售1000臺。不過，他們又被現(xiàn)實銷量打擊了一次。
“我們計劃產品上市后第一年應該有上千臺的銷售，因為研發(fā)團隊來自海外，技術參數(shù)與進口耳蝸相當，產品質量也通過各種嚴苛的測試并得到了國家認證，但由于市場對新公司不信任，拿證后的半年只銷售了22臺。”
諾爾康奉行低價策略。據(jù)介紹，當時較之三大外資廠商，諾爾康除了壓低利潤外，低價的另一原因是采用直接銷售模式。
而另一家中國企業(yè)力聲特獲得中國本土的第一個人工耳蝸醫(yī)療器械產品注冊證，成為具有自主知識產權的第一個國產人工耳蝸，但并未批量生產。
雖然只賣出22臺，但李楚給團隊打氣：“諾爾康迫使價格堅挺多年的進口耳蝸大幅降價，這也是一大成就。”據(jù)悉，當時諾爾康人工耳蝸定價7.8萬元，在其價格沖擊下，進口耳蝸由25萬元降至15萬元。
“后來，我們通過與公益組織合作贈送產品，讓更多的人知道，諾爾康人工耳蝸并不比進口的差，而且價格便宜一半，經過口碑相傳，諾爾康也開始被市場接受。”李楚興奮地表示。
在注重國內市場外，諾爾康還開拓了國際市場，2014年在海外銷售50臺，預計2015年可達到200-300臺，國外定價為1.5-2萬美元。
而對于目前國內市場的銷售情況，李楚坦言，雖然人工耳蝸市場的絕對值非常大，但多數(shù)患者經濟條件較差，不過，隨著醫(yī)保范圍的擴大，市場需求也會隨之增長。
李楚介紹稱，在中國重度耳聾目前或超過900萬人，據(jù)保守估計，其中適宜進行人工耳蝸植入的人群約為600萬人。但現(xiàn)在尚不足4萬人選擇該手術。按照每例患者平均10萬元的花費計算，這一市場的潛在規(guī)模達到6000多億元。
據(jù)了解，2015年年初，浙江等四省已將諾爾康人工耳蝸納入醫(yī)保，第一位在“浙江兒保”使用這一醫(yī)保政策的患者費用降低6成。
在銷售產品的同時，諾爾康一直堅持贈送人工耳蝸的路徑。如在2015年9月27日的第57個世界聾人節(jié)上，諾爾康董事長李方平承諾，將于十年內向全球1000位1-14歲的聾啞兒童無償捐贈。
除人工耳蝸外，據(jù)悉，諾爾康正在開發(fā)與視覺神經和運動神經相關的兩款重磅產品。李楚表示，“我們希望用諾爾康的神經電子技術讓聾人聽得見，讓盲人看得見，讓癱瘓病人重新站起來。”
據(jù)悉，目前諾爾康的技術團隊大都來自海外，包括美國加州大學終身教授曾凡鋼、美國加州大學洛杉磯分校終身教授傅前杰等世界頂級專家，同時也引進了包括孫曉安博士、陳洪斌博士、夏斌博士等一批海外引進的浙江省“千人計劃人才”；專業(yè)覆蓋神經電子學、聲學、光學、神經醫(yī)學、信號處理、集成電路、電極設計、激光封裝等。
在諾爾康的發(fā)展道路上得到了資本支持，李楚告訴21世紀經濟報道記者：“研發(fā)階段就有資本關注我們。華睿、啟明創(chuàng)投在我們還沒有拿到國家藥監(jiān)局器械證書時就看好我們并投資。諾爾康現(xiàn)在的股東構成很穩(wěn)定，核心科研團隊、投資人、我們管理及初創(chuàng)團隊各占1/3”
除了啟明創(chuàng)投外，凱鵬華盈、德同資本、國開熔華、高盛也投資了諾爾康。
“資本看好諾爾康的發(fā)展前景，他們并不要求我們簽任何對賭協(xié)議。如果注冊制順利出臺，年底公司將上市，但若有延緩或者其他影響，我們將在這些投資人中進行新一輪資金募集，明年有幾件大事要辦。”李楚說。
110102000668（1）號